תמר עדרי תאט, MA ביעוץ ופיתוח ארגוני. למעלה מעשור יועצת, מנחה ומאמנת חברות ומנהלים לקידום אישי ועסקי. בעלת רקע עשיר בהפקה וניהול פרויקטים מורכבים, במהלך השנים הצלחתי להעביר ארגונים ואנשים דרך משמעותית , ללוות מנהלים בכירים למנהיגות מצליחה, להטמיע שינויים ולקדם מטרות ותפוקות. ליוויתי מגוון רחב של ארגונים מהמגזרים השונים (ציבורי, בריאות, הייטק, חינוך, קמעונאות, משרדי ממשלה, גופי ביטחון ועוד). למדתי להתאים נוסחה מתאימה מדויקת ושונה על פי שפתו וצרכיו של העומד מולי.
ניהול מכירות
מדוע ישנם אנשים המצליחים למכור מהר והרבה ואחרים פחות? מה יש שם בתהליך המכירה שמוביל לקנייה?
ואיך כל אחד יכול בדרך פשוטה למכור יותר?
איש מכירות טוב הוא קודם כל איש שירות מצוין ועל כן יש קשר הדוק בין שירות למכירה.
איש מכירות מצליח יודע להקשיב, להיות כנה, הגיוני, אופטימי ואנושי.
תהליך הכשרת המכירות
תהליך הכשרת המכירות הינו תהליך דינאמי, הנבנה בהתאמה מדוייקת לאתגרי השטח והארגון ומעניק כלים מדויקים למוצר /שירות.
על תהליך המכירות להיות מנוהל ומתוחזק ועל כן התהליך מתמקד גם בניהול המכירות ומעניק כלים ניהוליים המותאמים למנהלים.
ניהול המכירות מחייב חוסן נפשי והבנה כי גם כשלא הולך ,במכירות מקצועיות אין מקום לתסכול וייאוש מתמשכים.
מסגור מחדש בהבנת הפסיכולוגיה של המכירות מאפשר לקבל כישלונות באופן בונה עם הפנים קדימה לעשיית המשך.
מנהל המכירות צריך להצטייד בכלים להתרומם ,ליהנות, לשמור על גישה חיובית ועל אופטימיות תמידית ולהנחיל רוח זאת באנשי המכירות.
מכירות כתהליך השפעה:
איך אני מוכר את עצמי בדרך למכירת המוצר? בהכשרה נתאים את אופי המכירה לארגון, המוצר או השירות ונלמד להגדיל מכירות.
מכירת שירות לעומת מכירת מוצר, מכירה טלפונית מול מכירה פרונטאלית.
כיצד לבצע תהליך מכירה אפקטיבי וכיצד לסיים תהליך מכירה בצורה מיטבית.
על כל מוכר למצוא את הדרך שלו למכור באמצעות עקרונות וכלים פשוטים.
קשר עם לקוחות:
בתהליך נשים דגש על קשר מתמשך עם לקוחות לאחר מכירה, חשיבותו של קשר זה והדרכים לבצע אותו.
ברור היום כי מטרת תהליך המכירה הוא לא רק במכירה הרגעית ובהיקפה. מכירה אמתית מושתתת על ידידות ,אמון וקשר מתמשך.
נאמנות לקוח תחזק את הקשר עמו לאורך זמן, תחזיר את הלקוח לרכישות חוזרות , תחזק את שייכותו למותג ותוביל אותו להמליץ לאחרים.
בתקשורת מתמשכת חשוב לתת את הדעת לגבי ניהול מאגרי לקוחות ושימוש משכיל בהם.
טיפול בהתנגדויות בתהליך המכירה:
בסדנאות המעשיות נבצע סימולציות ונקבל כלים תוך משוב בונה ומחזק.
נטמיע כי התנגדויות הן חלק טבעי ובלתי נמנע בתהליך מכירה ואל לנו להיות מופתעים כשהן מופיעות ,אלא לצפות לבואן ולהיערך לקראתן.
בהבנתנו עיקרון זה, עלנו לפעול ממקום מקצועי ולא ממקום רגשי (כמו שרבים מאתנו נוטים לעשות).
ההתנגדות מושתתת על סיבות מגוונות (הלקוח לא רואה ערך או תועלת בשירות או המוצר, הלקוח סובר כי השירות או המוצר יקרים לו,
הלקוח חושש מסיבות אישיות או רגשיות וכו). נלמד למפות ולתת מענה לכל סיבה.
תקשורת מילולית ובלתי מילולית:
עלינו כאנשי שירות ומכירות להיות ערים לשפת הגוף של העומד מולנו, להקשיב למסרים שנאמרים בצורה ברורה ולאלו הנאמרים בין השורות,
להבין את סיבות השורש להתנגדות ולתת מענה מותאם.
הדבר החשוב ביותר בהצלחת התקשורת עם הלקוח הוא לכבד את העומד מולנו, את צרכיו ורצונותיו תוך קשיבות מלאה למסרים שהוא מעביר.
תרגול תרגול תרגול:
בהכשרות המכירות ננתח שיחות, נקיים סימולציות ונתלווה לתהליכים on the job בהם יינתן משוב מיידי ומעשי.
